Le S&OP (Sales and Opérations Planning ou Plan Industriel et Commercial en français) est un processus de gestion qui permet d’identifier et d’arbitrer des problèmes complexes liés aux fonctions clés telles que les ventes, la production, la chaîne d’approvisionnement et indirectement au management. Il n’y a pas un seul S&OP (ou PIC) par entreprise, plusieurs plans peuvent être menés en parallèle, mais leur nombre doit rester limité pour être efficace. Alors quel est le principe du S&OP, comment l’optimiser et quels sont les impacts concrets pour les commerciaux ?
Quel est le principe du S&OP ?
Le S&OP, ou planification des ventes et des opérations, est un processus intégré de gestion d’entreprise qui permet à la direction de se concentrer sur les facteurs clés de la chaîne d’approvisionnement, notamment les ventes, le marketing, la gestion de la demande, la production, la gestion des stocks et l’introduction de nouveaux produits.
L’objectif d’un logiciel S&OP est de permettre aux gestionnaires de prendre des décisions plus éclairées en reliant dynamiquement les plans et les stratégies dans l’ensemble de l’entreprise. Le S&OP permet une gestion efficace de la chaîne d’approvisionnement et une concentration des ressources.
La gestion de la chaîne d’approvisionnement permet de concentrer les ressources de l’organisation sur la fourniture de ce dont les clients ont besoin tout en restant rentable.
Le S&OP est parfois confondu avec l’IBP ou Integrated Business Planning, mais il s’agit bien de deux choses différentes. Pour faire très simple on peut dire que l’IBP est une forme plus avancée du S&OP.
Afin d’optimiser sa logistique, ses performances sur le marché et ses résultats financiers, une entreprise doit savoir gérer son activité avec les bonnes données de manière régulière. C’est dans ce sens que le Sales & Operations Planning (S&OP) peut apporter des réponses aux demandes du département des ventes sans mettre en danger la production.
La méthode S&OP établit des objectifs pour les différentes fonctions impliquées dès le début du processus, et réunit systématiquement les processus de planification des ventes, de la production et du marketing. Les stratégies de vente sont définies de concert avec le développement du produit et les contraintes de production. La clarté de la stratégie conduit à un alignement meilleur et plus rapide des activités, avec moins de faux départs.
Comment optimiser le S&OP ?
Pour optimiser le s&op, les vendeurs doivent avoir accès à toutes les données relatives à leurs activités et à leur contexte. Par exemple, pour analyser une vente au détail, ils peuvent avoir besoin non seulement des données du point de vente sur leurs clients, mais aussi des prévisions météorologiques et des niveaux de stock. Là aussi, le s&op est d’une grande aide. Il leur donne une image précise de toutes les données pertinentes afin qu’ils puissent facilement trouver des solutions et prendre des décisions importantes en matière de vente.
Quels sont les impacts concrets du S&OP pour les commerciaux ?
Maintenant que nous avons compris le fonctionnement du s&op, regardons quels impacts concrets il soulève pour les commerciaux.
S&OP signifie « Sales and Operations Planning ». En un mot, cela permet de s’assurer que le bon produit arrive à temps au bon endroit et au bon moment.
Un processus de s&op fournit aux représentants des ventes des informations pertinentes et opportunes à partir desquelles ils peuvent voir comment leurs efforts s’alignent sur la stratégie commerciale globale.
Les responsables des ventes qui négligent la planification stratégique manquent des occasions de se faire une idée de l’environnement commercial actuel de leur organisation. Ce manque de vision rend difficile la définition de l’orientation, l’affectation des ressources et la mesure du succès. En introduisant un processus s&op efficace, vous prendrez de meilleures décisions, augmenterez la productivité des employés, améliorerez la satisfaction des clients et les résultats des ventes.
Une planification efficace des ventes et des opérations est un processus à l’échelle de l’entreprise qui consiste à développer une compréhension commune et cohérente des clients et des marchés, à définir l’orientation des actions futures, à créer des liens entre ces actions afin de tirer parti de la synergie et de les rendre plus efficaces, et à gérer toutes les activités de planification conformément à cette orientation. En bref, le s&op donne une vision commune pour stimuler une croissance mesurable.